9 уловок нашего мозга, которые заставляют делать глупости при покупках

• Всегда ли мы анализируем, взвешиваем все «за» и «против», желая что-либо приобрести?
• Или некоторые покупки совершаем спонтанно под воздействием эмоций?
• Или прислушиваемся к мнению значимого для нас человека?

На мой взгляд, среди этих трех вариантов нет единственно верного способа. И, возможно, у кого-то бывают различные стратегии при выборе, в зависимости от ситуации.

В данной статье хочу рассказать о том, какие наш мозг создает для нас «уловки», заставляя нас порой сделать глупость, как распознать это и избежать ошибки.

Благодаря эволюции человечества и нашему воспитанию у нас есть поведенческие реакции, позволяющие нейронам не анализировать каждую ситуацию «с нуля».

Происходит это в момент осмысления ситуации и проявляется в виде автоматических мыслей. 

Автоматические мысли – это мысли, которые появляются спонтанно и запускаются обстоятельствами.

Эти мысли возникают между событием и эмоциональными и поведенческими реакциями человека. Они воспринимаются без критики, как бесспорные, без проверки их логичности и реалистичности.

Но некоторые автоматические реакции, известные также как когнитивные искажения, заставляют нас действовать неразумно.

Приведу здесь наиболее частые «обманки», которые использует наш мозг, для того, чтобы было понятно, когда надо следить за собой.

1. Убежденность по нарастающей

Чем дольше мы следуем определенной стратегии, тем более правильной она нам кажется.

Так работают аукционы: после нескольких возрастающих ставок мы выкладываем большую сумму, чем собирались изначально.

Что делать: заранее определить приемлемую стоимость покупки для вас. 

2. Отвращение к крайним решениям

В магазинах можно найти очень дорогой пакет сока рядом с соком подешевле. Рядом стоит совсем дешевый сок. Вероятнее всего, мы купим сок по средней цене, хотя в отсутствие самого дорогого сока выбрали бы самый дешевый вариант. Даже не имеющий отношения к основным товарам, но очень дорогой продукт, стоящий на видном месте, заставляет нас выбирать покупки из более высокого ценового сегмента.

Из множества вариантов мы чаще выбираем самые «средние», и это касается не только цен. Рассматривая варианты по отдельности, мы делаем выбор иначе.

Что делать: рассматривать различные варианты действий по отдельности. С маркетологами бороться бесполезно. 

3. Групповое мышление

Доверяя мнению окружающих, мы быстрее находим общий язык с соплеменниками и экономим «мыслительный ресурс». Однако групповое мышление может заставить нас действовать в противоречии с фактами и нашими собственными убеждениями.

Что делать: обсуждать ситуацию с людьми, которые имеют разные точки зрения, и обдумывать ситуацию в одиночестве. 

4. Вера в предыдущий выбор

Спустя какое-то время нам кажется, что выбранные нами варианты имеют больше положительных качеств, чем те, от которых мы отказались. Именно таким образом наш мозг оберегает нас от бесполезных размышлений: что бы было, если бы мы купили другой холодильник?

В то же время это искажение мешает нам учиться на ошибках.

Что делать: записывать плюсы и минусы вариантов действий. Или… мыть руки. Мытье рук помогает справиться с неприятными воспоминаниями (это называется эффектом леди Макбет) и способствует лучшему запоминанию наших решений, словно мы «смываем» наши сомнения и принимаем ситуацию как она есть. 

5. Подчинение авторитету

В 1963 году Стэнли Милгрэм выяснил, что мы склонны подчиняться авторитетам, даже если не согласны с их указаниями, даже если непослушание лично нам ничем не грозит. Это вызывает дискомфорт, вплоть до нервного срыва, и более чем в половине случаев авторитет оказывается сильнее.

Как и в случае с групповым мышлением, наличие «третьего мнения» повышает сопротивляемость чужому влиянию.

Что делать: обдумывать важные решения в одиночестве. 

6. Неприятие потери

Мы сильнее огорчаемся потерям, чем радуемся приобретениям. Именно поэтому после бесплатного пробного периода платить за услугу соглашается большее количество клиентов, чем до него. По-видимому, это искажение осталось у нас с тех времен, когда потеря любых ресурсов (пищи, инструментов, материалов) угрожала выживанию.

Что делать: попытаться оценить, насколько в реальности потерянное или то, на что выросла цена, влияет на нашу жизнь. 

7. Эффект неоднозначности

Нам не нравятся те варианты действий, для которых вероятность благополучного исхода неизвестна. Даже если альтернативный вариант обещает очень маленький, но предсказуемый вариант успеха, мы выберем его. Неопределенности мы боимся больше, чем просто плохих раскладов.

Что делать: попытаться оценить хотя бы приблизительно, какова вероятность благополучного исхода того образа действий, о котором, как кажется, ничего не известно.

8. Каскад доступной информации

Чем чаще мы слышим или читаем какое-то утверждение, тем более правдивым оно нам кажется. Это когнитивное искажение широко используется массмедиа, и мы интуитивно применяем его в спорах, повторяя один и тот же аргумент по многу раз.

Что делать: проверять источники информации на достоверность, особенно для тех фактов, которые «всем известны». 

9. Эффект «бревна в глазу»

Нам кажется, что мы подвержены когнитивным искажениям слабее других людей. Это искажение лежит в основе некоторых конфликтов: мы ощущаем, что мнение других людей менее обоснованно, чем наше.

Что делать: относиться с юмором.

Надеюсь, эта информация окажется полезной для вас и предотвратит от поспешных необдуманных решений.